Клиенты – это источник жизненной силы любого бизнеса, но погоня за теми, кто никогда не купит продукт или услугу, - это пустая трата времени и денег, которые лучше потратить в другом месте. Если на вашем сайте появляются потенциальные клиенты, вам нужно сделать как минимум два шага, прежде чем назначить встречу по продажам:
1. Используйте форму сайта для предварительной квалификации клиента.
2. Направляйте потенциальных клиентов на продавцов, которые могут квалифицировать потенциальных клиентов, прежде чем тратить на них больше времени.
Для эффективной работы, прежде чем вы даже начнете настраивать маркетинговые программы для привлечения потенциальных клиентов, вы должны приобрести хорошую CRM-систему для автоматизации и поддержки всего вашего процесса, начиная с привлечения клиентов, заканчивая продажами и, наконец, обслуживанием клиентов.
Предварительно оцените своих потенциальных клиентов с помощью формы сайта
Допустим, вы предлагаете книгу с идеями, чтобы помочь людям развивать свой бизнес. Прежде чем потенциальные клиенты смогут получить доступ к этой книге, они должны заполнить форму, созданную вами с помощью CRM-системы. Вопросы в форме будут предварительно квалифицировать потенциальных клиентов, чтобы ваши продавцы могли отслеживать потенциальных клиентов, или вы можете начать рассылку по электронной почте в соответствии с сегментацией. Ниже приведены некоторые идеи для вопросов, которые вы можете задать:
1. Их инициалы.
2. Адрес электронной почты.
3. Номер телефона.
4. Интерес к продукту.
5. Отрасль, в которой они работают.
6. Уровень дохода.
После предварительной квалификации потенциальных клиентов ваша CRM-система должна направить их в отдел продаж вместе с ответами на вопросы формы. Теперь пришло время для продавцов дополнительно определить потенциальных клиентов, прежде чем проводить более длительные встречи. То, что спрашивают ваши продавцы, зависит, конечно, от вашей компании и того, что вы продаете. Тем не менее, вот некоторые общие области для исследования, которые могут помочь определить, может ли потенциальный клиент получить выгоду от вашего продукта, что он считает важным для своего решения о покупке, и где продавец должен сосредоточиться, чтобы завершить продажу.
1. Вы говорите с лицом, принимающим решения?
Когда вы собираетесь продавать продукт, вы должны быть уверены, что говорите с лицом, принимающим решение. Является ли этот человек одним из тех, кто может сказать «да» на покупку вашего продукта? Вы тратите свое время на человека, который не может сам принять решение? Даже если этот человек представляет вашу информацию кому-то, кто имеет полномочия сказать «да», эта презентация будет производить слабый эффект.
2. Какие продукты и процессы сейчас использует клиент?
Прежде чем вы сможете продать продукт или услугу, вы должны знать, что клиент использует. Только тогда вы сможете объяснить дополнительные преимущества вашего продукта. Что им нравится и не нравится в их текущем продукте или услуге? Возможно, ваш продукт может упростить работу и обеспечить дополнительную экономию средств. Возможно, он предлагает новые возможности, которые они никогда не могли реализовать раньше. Что бы это ни было, вам нужно понять, как вы можете помочь потенциальному клиенту стать более успешным человеком.
3. Какова их самая большая деловая проблема (или их самая большая проблема, связанная с тем, что вы продаете)?
Чем больше у вас информации, тем больше вы сможете объяснить, как ваш продукт может решить некоторые проблемы потенциального клиента.
4. Почему они обратились к вам?
Если это входящий запрос, должна быть какая-то причина, по которой они связались с вами. Возможно, они просто увидели официальный документ в социальной сети и решили его скачать. Но, вероятно, они чувствовали, что эта сфера их бизнеса может быть как-то улучшена.
5. Когда они готовы действовать?
Если потенциальный клиент заинтересован в покупке продукта или услуги, такой как та, которую вы предлагаете, думают ли они сделать это в следующем месяце? Или два года спустя? Есть ли причины, по которым они не могут действовать в ближайшее время? Бесполезно взаимодействовать с потенциальным клиентом, который не может купить.
Так же смотрят